Sorry voor m'n Manager...
Een belangrijke klant staat op het punt een beslissing te nemen, en de accountmanager vraagt zijn salesmanager om mee te gaan naar het gesprek. Dat is een logische reflex: een manager kan senioriteit toevoegen, vertrouwen geven en helpen om een complexe deal verder te brengen. Maar er is ook een andere mogelijkheid: de manager neemt het gesprek over, praat te veel, corrigeert zijn salesperson, luistert onvoldoende naar de klant, of komt arrogant, ongeïnteresseerd of simpelweg ongemakkelijk over. Wat gebeurt er dan met de deal? Recent wetenschappelijk onderzoek geeft een genuanceerd antwoord op de vraag wanneer salesmanagers wél, en wanneer juist niet, onderdeel zouden moeten zijn van klantgesprekken.
