Business & Professional services

Co-creëer waarde met klanten

De economie verschuift steeds meer richting dienstverlening, en dat maakt verkopen fundamenteel anders. Kopers hebben vaak moeite om de waarde te beoordelen van wat ze kopen: er is geen product om vast te houden, geen fabriek om te bezichtigen. Daarom is het belangrijk om de klant te helpen met de juiste mentale kaders — diensten verkopen is het verkopen van ontastbare proposities die ontstaan door samenspel tussen verkoper en klant.

Recent onderzoek in de Journal of Marketing (Kalwey, Krafft, Lim & Mantrala, 2025) bevestigt waarom dit zo lastig is: de rol van de verkoper in zakelijke dienstverlening verschuift van orderverwerker of relatiebeheerder naar orchestrator van de hele koper-verkoper-relatie. Klanten bepalen zelf steeds meer wanneer, waar en via welk kanaal ze met een leverancier in gesprek gaan; de verkoper moet al die contactmomenten — van eerste oriëntatie tot after-sales — als één geheel regisseren in plaats van simpelweg een deal te sluiten. Dat vraagt een ander soort commercieel leiderschap dan tien jaar geleden.

Bij zakelijke en professionele dienstverlening vormen mensen de kern van de waardepropositie. Talentmanagement staat dan ook centraal bij het bereiken van salesdoelen, en sales professionals en hun leiders zullen moeten samenwerken met grote groepen stakeholders — van de eigen consultants en accountmanagers tot inkoop en eindgebruiker bij de klant. Ander recent onderzoek (Chavez, Burchett & Murtha, 2026) laat zien dat een salesmanager die zich in het verkoopgesprek zelf op de tweede plek opstelt — coachend, niet dominant aanwezig — het teamresultaat het meest verbetert, vooral bij nieuwe klanten. Precies dat soort leiderschap selecteren wij: iemand die het team laat schitteren, niet zichzelf.

SalesQuarters herkent deze dynamiek uit eigen ervaring met professionele dienstverleners, consultancybureaus en tech-/SaaS-organisaties. We helpen bij het aantrekken en ontwikkelen van salesleiders die de orchestratierol aankunnen én de eigen mensen daarin meenemen.