Consumer Durables

Vergroot uw salesproductiviteit in de post-covid-economie

Salesproductiviteit is een belangrijke uitdaging voor veel bedrijven in de duurzame consumptiegoederensector. Duurzame consumptiegoederen worden gekocht met lange tussenpozen, wat de markt gevoelig maakt voor het economisch sentiment. Het gevolg is vaak een overschot aan voorraden, omdat de vraag lager is dan voorheen. 

Intern is het de kunst om verkoop, inkoop, productbeheer en supply chain op één lijn te krijgen. Extern wordt de kanaalstrategie steeds complexer, wat consequenties heeft voor bijvoorbeeld de organisatiestructuur en HR. En dan is er nog de steeds verdergaande digitalisering waardoor het consumentengedrag continu verandert.

Eén van die digitale verschuivingen is opvallend concreet meetbaar. Recent onderzoek in de Journal of Marketing (Mettler, Lanzrath & Homburg, 2026) — uitgevoerd in een B2B-verkoopcontext, maar met een mechanisme dat rechtstreeks van toepassing is op tastbare consumentengoederen — toont aan dat extended reality (AR/VR) het voorstellingsvermogen van kopers versterkt, met meetbaar effect op klantloyaliteit en upselling. Het effect is het sterkst bij complexe, "tactiele" producten zoals meubels, consumentenelektronica en auto's, en werkt zowel in de showroom als op afstand. Verkopers ervaren er wel meer rolstress door, wat te verzachten is met een adaptievere verkoopstijl. SalesQuarters weet wat dit vraagt van salesleiders: we hebben jarenlange ervaring met het werven, ontwikkelen en adviseren van salesleiders in deze sector, met vele mooie succesverhalen tot gevolg.