Private Equity

Als de omzet na de overname niet versnelt

Het investeringsplan ging uit van groei. Nieuwe markten, een scherper prijsbeleid, meer omzet uit bestaande klanten. Een jaar later ligt de forecast onder plan en weet niemand precies waarom. Het commerciële team is gebouwd voor het bedrijf van vóór de overname.

Voor de partner is dat een waarderingsvraag. Voor de portfoliomanager een gesprek met de CEO dat elk kwartaal lastiger wordt. In beide gevallen is de commercieel leider de grootste hefboom. En ook de grootste gok, als de keuze verkeerd uitpakt. Een jaar met de verkeerde persoon haalt u bij de exit niet meer in.

Een strak proces, ook voor de zachte kant

Development Driven Search® zoekt de leider voor wie uw waardecreatieplan precies de uitdaging is die hij of zij zoekt. Leiders met ervaring in portfoliobedrijven weten wat een board verwacht. Ze kiezen bewust voor een rol met een helder doel en een horizon. Die motivatie maakt het verschil tussen iemand die het plan uitvoert en iemand die het overneemt.

1. Een profiel vanuit het plan. We vertalen het waardecreatieplan naar wat de commercieel leider na 12 en na 24 maanden moet hebben bereikt. Dat profiel wordt de meetlat voor iedere kandidaat.
2. Search in een netwerk dat we volgen. We benaderen CCO's en Sales Directors van wie we de resultaten vaak al jaren kennen, ook als ze niet actief zoeken.
3. Meetbare beoordeling. We toetsen op de factoren die in onderzoek het sterkst voorspellen of iemand succesvol wordt in sales. Leiderschapsstijl en cultuurfit maken we bespreekbaar met data in plaats van onderbuik. Per kandidaat krijgt u een onderbouwd advies, dat u zo kunt delen met uw investeringscomité.
4. Korte lijnen. We stemmen af met het fonds en met de CEO. U weet elke week waar de search staat.

Gemiddeld duurt dit 8 tot 12 weken. Moet er sneller iemand aan het roer, dan plaatsen we een interim commercieel leider terwijl de vaste search loopt.

Bespreek uw portfoliobedrijf met SalesQuarters. Bel 020 226 90 00 of mail info@salesquarters.nl. Een eerste gesprek is vrijblijvend. Wilt u eerst horen hoe het anderen beviel? Dan brengen we u in contact met een opdrachtgever als referentie.

Ervaring in portfoliobedrijven

Private equity is het segment waarin we de meeste ervaring hebben. Bij Noordhoff Zorg (Floren) hield een interim Sales Director de commerciële koers vast tijdens een overgangsperiode. Bij Noordhoff begeleidden we het salesmanagement drie jaar lang, terwijl het bedrijf overstapte van verkoop via distributeurs naar 80% directe abonnementsverkoop.

Verder vonden we commercieel leiders voor Light & Living, Quin Dokters, Konings-Zuivel en Trust. Van duurzame consumentengoederen tot health-tech, onderwijs en B2B retail.

Onze manier van beoordelen is evidence based. Bart Dietz promoveerde op sales leadership en schreef het boek Binnenhalen van toptalent.

Sparren over uw situatie?

Wilt u eerst weten of het zittende commerciële team het plan aankan? Dan kan een assessment de logische eerste stap zijn. In een eerste gesprek bepalen we samen wat u nodig heeft.

Bel SalesQuarters op 020 226 90 00 of mail info@salesquarters.nl.