Succesvol onboarden van sales mensen: een typische Q1 challenge
Omdat veel salesmensen in Q1 aan een nieuwe baan zijn gestart, was onboarding van sales mensen een typische uitdaging. Werknemers zien Q1 als een ideaal moment voor een nieuwe stap.
Bedrijven starten met uitvoering van strategie, nieuwe budgetten, en uitbreiding van teams. Hier enkele inzichten uit de sales wetenschap over dit onderwerp.
Hoewel het in de praktijk vaak een combinatie zal zijn, zijn er grofweg twee strategieën om sales mensen te onboarden:
- centraal (met duidelijke processen en begeleiding)
- decentraal (individueel met meer autonomie en zelfsturing).
Belangrijke inzichten:
- In het algemeen is een informeel-individuele aanpak stukken effectiever dan een centrale aanpak (23,5% hogere sales prestaties).1
- Bovenstaande klopt voor bedrijven die ervaren sales mensen (bijvoorbeeld van concurrenten) aannemen. Het effect is er niet voor sales mensen die net van school komen. Deze laatste groep heeft meer baat bij een centrale aanpak.
- Belangrijk aspect is de span of control van sales managers. Als deze klein is werkt de decentrale aanpak. Naarmate de span of control namelijk groter wordt heeft de decentrale aanpak geen effect meer op de prestaties van verkopers en is juist de centrale aanpak beter. Managers kunnen een cruciale rol spelen door persoonlijke begeleiding, feedback en het ontsluiten van netwerken.
Het is dus van belang dat sales managers snel na de start (om ‘inwerk mosterd na de start maaltijd’ te voorkomen) van nieuwe sales mensen de nodige capaciteit hebben om betrokken te zijn in de onboarding van nieuwe mensen. Dit loopt echter qua planning vaak onhandig samen met de piek in sales belasting van veel organisaties. Daarnaast strookt dit vaak niet met het ‘slanker’ organiseren van sales organisaties.
Als sales managers inderdaad een decentrale aanpak kiezen, is een waardevol inzicht dat het uitmaakt hoeveel sales ervaring mensen hebben. In het kort: Coach onervaren sales mensen via feedback en ervaren sales mensen via voorbeeldgedrag. Recent onderzoek laat zien dat zeer ervaren sales mensen beter presteren op korte termijn, maar minder prestatiegroei tonen op lange termijn.2 Het negatieve lange termijn effect van sales ervaring blijkt, zo laat onderzoek zien, verergerd te worden door coaching middels feedback (‘zout in de wonden’ dus). Coaching middels voorbeeldgedrag is voor deze doelgroep een veel slimmere aanpak.
Ons advies is dus om strategisch te kijken naar de samenhang in de sales organisatie tussen: verloop, wervingsbronnen, span of control, spreiding van indiensttredingsdata over het jaar en last but not least: situationeel leiderschap te tonen, afhankelijk van het ervaringsniveau van uw nieuwe hires.
***
Bron:
1 Wiseman, P., Ahearne, M., Hall, Z., & Tirunillai, S. (2022). Onboarding salespeople: Socialization approaches. Journal of Marketing, 86(6), 13-31.
2 Bolander, W., Satornino, C. B., Allen, A. M., Hochstein, B., & Dugan, R. (2020). Whom to hire and how to coach them: a longitudinal analysis of newly hired salesperson performance. Journal of Personal Selling & Sales Management, 40(2), 78-94.
