AI in Sales: Leer van het bewijs over HI

Over de rol van AI in sales leven veel vragen. Logisch, want het is een nieuw fenomeen en we weten er nog weinig vanaf. Over de rol van HI (Human Intelligence) in sales bestaat echter een forse hoeveelheid wetenschappelijk onderzoek. Wat zijn de belangrijkste zaken die managers van dit onderzoek kunnen leren? We keken hiervoor naar gepubliceerd onderzoek.

Wat zegt de wetenschap over IQ en sales?

Slim zijn, en slim gedrag vertonen zijn twee verschillende dingen. Ook in sales. De beroemde Amerikaanse psycholoog Rob Sternberg schreef er zelfs een boek over: Why smart people can be so stupid.

Het wetenschappelijk bewijs hierover laat zien dat intelligentie weliswaar een belangrijke rol speelt voor succes in sales, maar dat sociale competenties en denkstijlen uiteindelijk doorslaggevend zijn voor hoe succesvol een verkoper is. IQ fungeert als de ‘hardware’, maar sociale competenties vormen de ‘software’. Ze zijn dus waardeloos zonder elkaar.

Een van de meest opvallende conclusies uit de studie is dat verkopers met een hoog IQ, wanneer zij over onvoldoende sociale competenties beschikken, de aller-slechtste presteerders zijn.

Waarom is sociale intelligentie een voorwaarde voor het succes van intelligentie in sales? Allereerst willen klanten zich gehoord en begrepen voelen. Ten tweede kunnen verkopers met een hoog IQ, maar weinig sociale competenties, afstandelijk of zelfs arrogant overkomen. En ten derde dragen sociale vaardigheden bij aan het begrijpelijk en toegankelijk presenteren van de intelligente oplossingen voor issues waarmee klanten dealen.

De juiste denkstijl maakt het verschil

Naast sociale competentie spelen ook denkstijlen een belangrijke rol in het succes van salesmensen met een hoog IQ. Denkstijlen - de manier waarop mensen graag nadenken - helen verkopers om gestructureerde oplossingen te bieden en zich beter aan te passen aan de behoeften van hun klanten.

Verkopers met een hoog IQ en een sterke juridische (‘belangen afwegende’) denkstijl presteren beter omdat ze in staat zijn patronen te herkennen en klantproblemen effectief te analyseren. Echter, te veel creativiteit kan schadelijk zijn. Verkopers met een hoog IQ en een creatieve (‘zelf de regels willen bepalen’) denkstijl kunnen soms te ingewikkelde oplossingen aandragen, waardoor klanten overweldigd raken.

HI In sales

IQ is belangrijk in sales, maar de IQ hardware heeft goede sociale software nodig. Het is de combinatie van intelligentie, sociale vaardigheden en de juiste denkstijlen die zorgt dat sales professionals optimaal presteren. Een verkoper met een hoog IQ kan alleen succesvol zijn als hij/zij ook in staat is verbinding te maken met klanten en complexe informatie helder en toegankelijk kan communiceren.

Organisaties die hun verkoopteams willen versterken, zouden daarom verder moeten kijken dan alleen het IQ van medewerkers. Investeren in trainingen voor sociale vaardigheden en tegelijk selecteren op zowel IQ als sociale competenties kan het verschil maken tussen middelmatige en uitzonderlijke verkoopprestaties. Interessant is dat we in de praktijk slechts weinig organisaties zien die hun sales mensen op IQ én SQ selecteren.

AI in sales

Het onderzoek naar de rol van HI in sales biedt waardevolle inzichten voor de toepassing van AI in sales. De belangrijkste: zonder menselijke sociale competenties is intelligentie, dus ook AI, eerder een vloek dan een zegen voor sales.

Het belang van sociale intelligentie in menselijke verkopers wijst op de noodzaak van een balans tussen analytische capaciteiten en 'zachte' vaardigheden in AI-systemen. Zoals verschillende types intelligentie bij mensen complementair kunnen zijn, kan AI worden ingezet om menselijke verkopers aan te vullen, niet te vervangen.

Onderzoek naar IQ en verkoopprestaties benadrukt het belang van een gebalanceerde, adaptieve benadering van intelligentie in verkoop. Deze lessen kunnen we direct toepassen op de ontwikkeling en implementatie van AI in sales. waarbij we streven naar systemen die niet alleen 'slim' zijn, maar ook effectief en complementair aan menselijke verkopers.