Accepteer de Dip: De Vroege Prestatiedaling Die Uw Volgende Topverkoper Voorspelt

De belangrijkste uitdaging voor het moderne commerciële landschap is de versnelde verandering. Echter, deze focus op snelle transformatie brengt ook kosten met zich mee: onvermijdelijke prestatiedaling. Leiders verwachten vaak dat topsellers zich gemakkelijk aanpassen, maar wetenschappelijk bewijs suggereert dat dit een kritieke fout is. Onderzoek laat zien dat na een grote verandering de gemiddelde salesmedewerker een daling in prestaties vertoont, gevolgd door herstel en uiteindelijk stabilisatie. Echter, verkopers die aan het begin slechts een kleine afname in prestaties ervaren, zijn degenen die op de lange termijn achterblijven in het maximaliseren van hun groeipotentieel.

De studie identificeert twee verschillende kenmerken op basis waarvan verkopers omgaan met veranderingen in systemen, kennis of verkoopmodellen:

De Prestatiegeoriënteerde (PO) verkoper: gedreven door het tonen van huidige capaciteiten, onmiddellijk presteren met stabiele cijfers, en het behalen of overtreffen van verkoopdoelen. Zulke individuen zien de verandering als een bedreiging voor het behoud van hun positie op het leaderboard, en daarom proberen ze een manier te vinden om de aanpassing van het nieuwe te omzeilen. Ze nemen deel aan oppervlakkig leren en vermijden tijd te besteden aan het begrijpen van de verandering. Vandaar dat PO-verkopers een relatief kleine initiële daling ervaren, maar omdat ze de nieuwe tools nooit echt onder de knie krijgen, is hun herstel oppervlakkig, wat het potentieel op de lange termijn belemmert.
De Leergeoriënteerde (LO) verkoper: gedreven door het beheersen van nieuwe vaardigheden, het verbeteren van capaciteiten, het zoeken naar feedback en het behandelen van fouten als een essentieel onderdeel van het proces. Zulke individuen zien de verandering als een kans voor ontwikkeling, en omarmen het traject, inclusief het maken van fouten. In het begin vertonen LO-verkopers een grotere prestatiedaling, maar omdat ze zich volledig inzetten voor het leerproces, gebeurt hun herstel sneller en steiler, wat leidt tot het behalen van aanzienlijk hogere prestaties op de lange termijn.

De conclusie? Een verkoper die er aanvankelijk uitziet als de slechtste aanpasser – degene wiens cijfers in de eerste maanden het meest dalen – heeft waarschijnlijk het beste groeipotentieel op de lange termijn.

Dit bewijs vraagt om een grondige herziening van de manier waarop leiders omgaan met verandering. Terwijl leiders hun teams auditen voor het komende jaar, moet de focus verschuiven van het bestraffen van LO-verkopers voor hun kortetermijnhobbels, naar het beheersen van de PO-individuen die met tegenzin de verandering omarmen. Kortom, het succes van de aanpassing aan verandering wordt geleid door het vermogen van de organisatie om falen te controleren en de overgangsperiode te faciliteren.

Leiders moeten actief een cultuur creëren waarin de initiële daling in verkoopprestaties wordt verwacht, ondersteund en begrepen als een teken van aanpassingsvermogen. Het niet creëren van zo'n omgeving stelt organisaties bloot aan kwetsbaarheid tegen onstuitbare technologische veranderingen en verhindert het diepgaande leren dat nodig is om nieuwe systemen onder de knie te krijgen en ten volle te profiteren van de transformatievoordelen. Leiders die zich richten op kortetermijnmetrieken boven aanpassingsvermogen op de lange termijn, zullen merken dat hun organisaties vastzitten in het verleden, waardoor het vermogen om te concurreren en te groeien in de toekomst in gevaar komt.

***

Ahearne, M., Lam, S. K., Mathieu, J. E., & Bolander, W. (2010). Why Are Some Salespeople Better at Adapting to Organizational Change? Journal of Marketing, 74(3), 65–79. https://doi.org/10.1509/jmkg.74.3.065