Enviolo

De uitdaging

Enviolo, (PE owned) ontwikkelaar van versnellingssystemen voor elektrische fietsen, bevond zich na Covid in het oog van een ‘perfect storm’. Na de explosieve groei van de e-bike markt was de marktvraag drastisch teruggelopen. De commerciële ambities waren echter nog stevig. Deze nieuwe realiteit vereiste fundamentele aanpassingen.

Berend Kistemaker, CCO van Enviolo, stond voor een nieuw commercieel speelveld. SalesQuarters hielp zijn sales organisatie met enkele strategische vragen, zoals:

• “Wat betekend de nieuwe situatie van onze klanten voor onze sales organisatie?”
• “Hoe vertaalt dit nieuwe normaal zich in onze wijze van target setting en performance management?”
• “Hoe pas ik mijn sales organisatie aan naar deze veranderde setting?”
• “Wat is nu de ideale beloningsstructuur om de sales organisatie optimaal te motiveren?”

De aanpak

• Praktische sessies, met focus op de meest strategische challenges: De samenwerking bestond uit tien sessies. We spraken elkaar ongeveer twee kwartalen lang, om de week.
• Praktische sparring met fact-based onderbouwing: Wat ik met name erg waardevol vond in de samenwerking, was dat ik wat we bespraken heel snel kon uitvoeren en daardoor ook direct kon terugkoppelen wat het resultaat was. Dus ik kon iedere keer snelle stappen maken. Bart zijn fact-based en tegelijk praktische aanpak hielp me om mijn business dieper te doorgronden.
• Vaak hielp hij mij door een voorbeeld van een ander bedrijf te geven. Daar gebeurde dit. Op basis van mijn verhaal en rekening houdend met A, B en C kon ik ook die kant op denken.

Het Resultaat

• Nieuwe realiteit accepteren en benutten: Het veranderde sentiment in de markt deed veel met onze klanten en ook met ons. Ik was op zoek naar een manier om ook in deze situatie mijn organisatie engaged en productief te houden. Een inzicht dat ik op deed was dat het erom gaat dat je weet in welke ‘video’ je speelt. Of het nu een horrorfilm is of een thriller: zodra je team begrijpt in welke video ze spelen en wat de nieuwe realiteit is, wordt executie veel makkelijker.
• Concrete implementatiestrategieën: Bart adviseerde me ook heel concreet en duidelijk in de tussenstappen die ik kon nemen om implementatie te bewerkstelligen. Dat ging dan bijvoorbeeld ook soms over het interne veld van stakeholders en hoe daarmee om te gaan. Dit had veel positieve impact op het moment dat je gaat uitvoeren.
• Organisatorische herstructurering: Voor een consoliderende markt, waarin wij minder klanten gaan krijgen die meer revenue moeten gaan brengen, hielp Bart mij goed in de beantwoording van fundamentele vragen, Bijvoorbeeld: hoe we onze sales organisatie het beste konden ontwerpen en ook wat dan het profiel en de skillset van de verschillende rollen in de sales organisatie moesten zijn.
• Nieuwe beloningsstructuur: Een cruciale challenge was voor mij het herdenken van ons compensatiemodel. Het sparren over je compensatie- en bonusplan is heel waardevol voor me geweest. Ik stond voor de vraag hoe ik mijn beloningsstructuur zo kon inrichten dat het enerzijds de organisatie motiveert, maar anderzijds ook kwalitatief sterk genoeg is om de commerciële strategie uit te voeren. De uitdaging: “Iedereen kan controleren, maar motiveert het ook? Dat is het moeilijke stuk.”

De SalesQuarters-meerwaarde

• Resultaatfocus - SalesQuarters is superfocused op het business resultaat. De geadviseerde strategie leidde direct tot commercieel resultaat.
• Praktijk en theorie gecombineerd - Bart heeft heel veel ervaring in de breedte en kan bewezen concepten goed naar je business vertalen, waardoor je eigenlijk twee invalshoeken hebt: Je hebt je eigen praktijksituatie en je hebt het bewijs voor wat elders goed werkt en waarom dat zo is. Dat is echt heel waardevol voor mij geweest.
• Sectorbegrip en aanpassingsvermogen - Belangrijk was Barts begrip dat de gepassioneerde fietsindustrie anders benaderd moet worden dan corporate omgevingen. Een hele corporate benadering of een typische ‘consultant’-benadering resoneert niet met de mensen binnen Enviolo, en dat is waarom de empathische aanpak van Bart een hele belangrijke rol speelt.

Voor Enviolo betekende dit adviestraject niet alleen bijsturen in een crisis, maar een fundamentele transformatie naar een meer strategische, data-gedreven organisatie die beter toegerust is voor de nieuwe realiteit van de fietsindustrie.

Ook toe aan meer grip op groei in sales?

Benader uw beslissingen in salesleiderschap als investeringsbeslissingen en behaal een maximaal rendement met SalesQuarters. Neem contact op met Bart Dietz: bart.dietz@salesquarters.nl of +31 20 226 90 00